Comment parler à ses premiers clients (et quoi leur demander)
Les entretiens clients sont la source d'information la plus précieuse d'un fondateur, à condition de ne pas les saboter par de mauvaises questions.
Écouter le passé, pas les promesses
Ne demandez pas est-ce que vous achèteriez : les gens surestiment leurs intentions. Demandez plutôt comment ils gèrent le problème aujourd'hui, concrètement.
Le comportement passé prédit le comportement futur bien mieux que les déclarations d'intention.
Creuser au lieu de vendre
Votre rôle en entretien est de comprendre, pas de convaincre. Chaque fois que vous parlez de votre solution, vous perdez de l'information.
Utilisez des relances ouvertes : pourquoi, racontez-moi, que s'est-il passé ensuite. Le Protocole ÉCHO™ structure cette écoute en quatre temps.
Transformer les entretiens en décisions
Notez les verbatims, repérez les schémas récurrents et hiérarchisez les problèmes. Un entretien qui ne débouche sur aucune décision est un entretien perdu.